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Métricas nos negócios: Conheça importantes indicadores para seu negócio decolar

  • por em 16 de setembro de 2020

Crédito: Pixabay

Você possui e utiliza indicadores na sua gestão comercial? Como estão organizados e que tipo de soluções e controles eles trazem?

Em 2009 fui para o Grupo Ferrosider e comecei a me especializar em gestão de negócios. Fiz inúmeros cursos MBA nas melhores instituições do estado e comecei a entender ainda mais a necessidade de elaborar indicadores de resultados para uma gestão consciente e eficiente, graças a meu grande irmão Cláudio Gama.

Depois de melhorar os processos de controle de gestão de várias empresas e de iniciar uma nova missão na CSA Sport, empresa de 20 anos de experiência na confecção de material esportivo de alta qualidade, estou propondo uma nova visão de controle para a área comercial.

O objetivo desse artigo é organizar as métricas de vendas, agrupando em blocos específicos, que vão proporcionar uma melhor condição de análise para tomadas de decisões na construção das Normas Comerciais de Venda.

Primeiro passo: definindo o público-alvo

A primeira identificação será em relação ao tipo de consumidor.

Temos que entender que a venda pessoal apresenta características diferenciadas no contexto B2C (Bussiness-to-Consumer) – transações comerciais com o consumidor final, e B2B (Business-to-Business) – negociação de bens e serviços entre as organizações.

Outra situação é a forma de organizarmos os indicadores ou métricas de resultados, como cita a minha querida amiga Wanessa Cabidelli, para melhor avaliação de desempenho e fundamentalmente busca de melhorias contínuas.

Diversos artigos e publicações que me inspiraram nessa missão, trazem indicadores fantásticos e de alto nível de controle das ações, mas gostaria de propor uma organização de forma a orientar os usuários em níveis diferentes para análise e propostas de planos de ações para incremento do setor comercial e, obviamente, aumentar os resultados da empresa.

As métricas

Gestão de Vendas e Atendimento ao cliente, tamanho do território, densidade de clientes; número de clientes em potencial; tipo de produtos e suas aplicações; tempo necessário para cada visita; frequência de compra; número de visitas anuais a cada cliente; serviços necessários ao cliente; meio de transporte do vendedor; forças competitivas. São indicadores essenciais para Zanchin, Janete (2015).

Metas de vendas, taxa de conversão, ticket médio, tempo para fechar a venda, número de prospecções, propostas feitas x propostas geradas, taxa de cancelamento, ciclo médio de vendas e muitos outros, são indicadores de altíssima importância no processo de vendas, para diversos especialistas no mercado.

Porém, podemos perceber que são excelentes indicadores mas trazem analises isoladas e sem relação direta com um determinado plano de melhoria.

Vamos propor um agrupamento em cinco grandes blocos que possibilitarão um nível de análise e processos de tomada de decisões mais específica e direcionadas a um determinado resultado.

Volume

O VOLUME de vendas é um indicador que se refere aos fatores quantitativos das vendas, ou seja, número de clientes, tamanho da área, quantidade de contatos, quantidade de pedidos, quantidade de conversões, quantidade de itens ou produtos por venda, número de cancelamentos, faturamento etc.

Fazendo uma análise desses indicadores podemos relacionar, na maioria das vezes, com a nossa capacidade de atendimento x número de vendedores, entre outras conclusões.

Intensidade

A INTENSIDADE de vendas, se refere a qualidade da venda, ou seja, ticket médio, valor por item ou produto, margem de contribuição por item ou por pedido de vendas. Esses já trazem informações importantes para análise do produto, capacidade de envolvimento do vendedor e as características de compra dos nossos clientes e claro, outras conclusões, mas com certeza exigem planos de ações diferentes do primeiro grupo.

Densidade

DENSIDADE de vendas, ou seja, relação com os intervalos entre os contatos, os pedidos de orçamentos, os pedidos de venda, intervalo de pedidos de venda por item, por cliente ou produto etc.

Esse grupo de análise traz outro tipo de informações completamente diferenciadas dos outros, e que vão exigir outras ações tais como, nível de prospecção, satisfação e fidelização do cliente, técnicas de venda e pós-venda, etc.

Duração

DURAÇÃO de vendas, se refere ao tempo de cada contato, orçamento, pedido, entrega, detalhamentos do pedido para fechamento. Vejam que esses indicadores são da parte interna do setor de vendas e produção, por exemplo: vendas mais demoradas implicam em vendas melhores, em maior fidelização, ou capacidade instalada de atendimento por número e duração dos atendimentos, prazo de entrega longo ou não atendido, enfim, outra forma de medir e tomar decisões.

Frequência

FREQUENCIA de vendas, esse último indicador se refere ao número de contatos, orçamentos, vendas, trocas e outros, medidos em determinado período, podendo ser diário, semanal, quinzenal, mensal, semestral ou anual.

Esse último grupo vai fornecer informações preciosas para elaboração de budget e demais informações para o setor financeiro, eficiência nas conversões medidas pelo setor de marketing, entre outras importantes ações.

Cada um dos indicadores citados trará informações extraordinárias para a gestão do seu negócio, as tomadas de decisões serão direcionadas para uma realidade mais apurada e consequentemente mais assertiva, podendo então diversificar as metas de vendas, pois caberá uma proposta para cada indicador, que deverá ter ações direcionadas para determinada meta.

Quais serão as suas ações para aumentar o volume, a intensidade, a densidade e a frequência e quais serão as ações para diminuir a duração, do seu setor comercial?

Um grande abraço,

Jurandy Gama Filho – Prof. Ms na UFMG – Mentor Empresarial

** Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do Portal UAI.